Muchos negocios se encuentran con el mismo problema:
Les encanta lo que hacen, pero les cuesta horrores vender su producto o servicio.
Sin ventas, no tienes un negocio. Tienes un hobby.
Vender es un requisito para cualquier empresa y, desafortunadamente, ser vendedor no es algo con lo que se nazca para la mayoría de las personas.
Vender puede hacer que te sientas incómodo.
Vender puede ser… desesperante.
Pero no tiene que ser así.
Y no debería ser así.
Hoy quiero cambiar esa perspectiva para que vender sea más natural y, tal vez, incluso te guste.
¿Conoces a Robert Cialdini?
Robert Cialdini es un legendario psicólogo que reveló los secretos detrás de la toma de decisiones humanas cuando publicó su libro «Influence» en 1984.
«Influence» comparte ideas sobre el arte de la persuasión y capacita a las personas para influir éticamente en los demás para lograr resultados deseados.
El libro presentó los «6 Principios de la Persuasión» de Cialdini.
Estos principios nos enseñan cómo se puede vender de manera ética, efectiva y sin vergüenza.
Quiero que conozcas estos principios para que puedas probarlos en tu propio negocio.
Vamos a verlos.
Principio 1: Reciprocidad
¿Alguna vez te has dado cuenta de que estás dispuesto a devolver un favor cuando alguien hace algo bueno por ti?
Es la naturaleza humana.
Conviértete en una fuente inagotable de valor compartiendo tu conocimiento libremente y promocionando a otros.
De esta manera, no serás una cara más entre la multitud, sino alguien conocido por dar más de lo que recibe.
Cómo aplicar este principio en la práctica: Esta semana, busca a un referente que admires y revisa sus publicaciones. Luego, comparte una de ellas en tus redes con algún comentario de halago.
Principio 2: Compromiso y Coherencia
Una gran parte de la persuasión y la venta consiste en animar a tu audiencia a comprometerse, incluso de una forma pequeña.
Empieza pidiendo a tus seguidores que se suscriban a tu newsletter. Cada pequeña transacción gratuita aumenta la probabilidad de que se conviertan en clientes de pago en el futuro.
Cómo aplicar este principio en la práctica: Busca una oportunidad para pedir una pequeña «transacción» gratuita esta semana. Tal vez pedir un follow o que se unan a tu newsletter.
Principio 3: Establecer Prueba Social
Las reseñas y testimonios positivos son mi arma secreta.
Si estás jugando bien el juego de la reciprocidad, conseguir buenos testimonios sobre tu producto o servicio es bastante sencillo.
Cómo aplicar este principio en la práctica: Contacta con un cliente satisfecho y pregúntale si te puede escribir un testimonio de 2-3 frases sobre su experiencia.
Principio 4: Construir Autoridad
Gana confianza y establece autoridad vinculando artículos que hayas escrito o apariciones en podcast donde profundices en tu materia.
Cómo aplicar este principio en la práctica: Encuentra tiempo en los próximos 30 días para escribir un artículo más extenso sobre algo que hayas aprendido y que sea relevante para tu audiencia.
Principio 5: Afecto
La mejor manera de ganar afecto es ser amable y cercano.
Comparte tu viaje personal: lo bueno, lo malo y lo feo. Dile a la gente en qué crees y sé un ejemplo de tus valores.
Cómo aplicar este principio en la práctica: Encuentra 3-5 personas este mes que hayan tenido un impacto en ti. Envíales un mensaje corto contándoles exactamente por qué te han impactado y qué has hecho con ese impacto.
Principio 6: Escasez
Al introducir elementos de escasez, puedes crear un sentido de urgencia que puede llevar a mejoras en tus ventas.
Cómo aplicar este principio en la práctica: Crea tu «calendario de urgencia» para los próximos 12 meses. ¿Puedes encontrar 2-4 huecos este año para generar escasez alrededor de tu negocio, productos y servicios?
Resumen
Si estás luchando por vender, deja de pensar en el dinero y concéntrate en los principios:
- Reciprocidad
- Compromiso y Coherencia
- Establecer Prueba Social
- Construir Autoridad
- Afecto
- Escasez
Cuando se ejecutan de manera efectiva, estas ideas pueden ayudarte a transformar un hobby en un verdadero negocio.
Espero que apliques estas 6 prácticas esta semana.
Buena suerte.
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¡Hasta la próxima!
Victor Canito